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DHL Empresa que fue pionera en la entrega urgente transfronteriza en 1969 y ahora está activa en más de 220 países y territorios en todo el mundo. ¿Quieres formar parte de una empresa que conecta a personas en todo el mundo? Y cuantas más personas conectemos, mejor será la vida en nuestro planeta.
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Objetivo del puesto
Incrementar la cartera de ventas de los ejecutivos a su cargo y formarlos mediante Coaching, retroalimentación, orientación y brindándoles los conocimientos necesarios que sirvan para desarrollar sus talentos y habilidades, a fin de alcanzar los objetivos de ventas establecidos y asegurar que DHL cuente con una fuerza de ventas capacitada. Adquisición, desarrollo y mantenimiento de Cuentas PYMES vía telefónica creando relaciones rentables a largo plazo.
Tus Actividades
- Administra la cartera global de venta revisando y analizando el reporte “Tool” de venta vs objetivo, a fin de verificar que los clientes estén facturando y determinar el Loyalty a través de los “down traders”, “lost”, la causa de las tendencias y el por que de la baja, generar planes de acción a través de su equipo para recuperarlos y que a los nuevos clientes se les de un seguimiento continuo y a los “up traders” se les da trato oportuno.
- Entrena en el campo en cada visita guiada o apoyada, a los ejecutivos de Ventas en técnicas de ventas a ser usadas para vender los diversos productos de la compañía: Doméstico, WPX (exportación), DOX (documento internacional), IMP (importaciones), a fin de que sepan vender los diferentes productos, no perdiendo de vista las necesidades del cliente, y los orienta en productos para diferenciar necesidades, a fin de ofrecer el producto adecuado. Proporciona ejemplos de las diversas formas de penetrar en el mercado y ganar clientes como estrategia para lograr los objetivos diarios y en el cierre.
- Acompaña a los Ejecutivos de Ventas en visitas a los clientes con el fin de detectar las necesidades de entrenamiento de los ejecutivos y observa su desempeño mediante visitas de campo, brindando retroalimentación y establece actividades para cerrar brechas, con la finalidad de mejorar el desempeño de los ejecutivos y facilitar el logro de objetivos de ventas.
- Detecta y diseña estrategias y oportunidades de negocio con clientes con base en análisis profundos de la cadena de suministros de los clientes, rangos de facturación, pareto, productos por año y de la información de Comet, permitiéndole tener visibilidad del rumbo que se está tomando, de los ciclos de venta y de las necesidades, así como el poder realizar pronósticos precisos a fin de solicitar recursos a Operaciones cuando se requieran, y/o presionar a las áreas para que se cumplan los compromisos, con el fin asegurar que todas las necesidades del cliente sean cubiertas con la propia infraestructura de DHL.
- Hace seguimiento a través del Pipeline, para determinar la viabilidad de cada una de las oportunidades, y apoya al ejecutivo con las diferentes áreas involucradas para convertirla en una oportunidad real para el logro de objetivos de cada ejecutivo. Revisa diariamente con cada ejecutivo, la salida a ruta y que su Pipeline y COMET estén actualizados. Refuerza durante el día, y revisa las brechas del día vs. Plan anual con cada ejecutivo. Mide los KPI´s de manera mensual permitiéndole reaccionar anticipadamente.
- Monitorea el plan de territorio (manual operación de la zona) de los clientes top 10, desglosando información general, facturación y cuentas, descuentos que gozan los clientes, contactos, FODA por cliente, pipeline, ranqueo de la nformación por zona y del directorio de cartera por zona, con la finalidad de medir el avance y detectar desviaciones a tiempo que le permita reorientar los esfuerzos hacia los objetivos planeados.
- Elabora su plan mensual con base a los días de la semana dedicando un día a estar en oficina para sacar pendientes, y el resto de los cuatro días hace una selección aleatoria y define los ejecutivos que acompañará en cada semana.
- Revisa y aprueba notas de crédito asegurándose que sus causas sean genuinas y de verdadera procedencia, a fin de proteger los intereses de DHL y preservar la lealtad de los clientes. Atiende las quejas de los clientes, solicita los detalles por escrito al ejecutivo de ventas y solicita sea resuelto por le mismo ejecutivo haciendo seguimiento para mantener la preferencia del cliente y el ejecutivo desarrolle nuevas habilidades.
- Calcula, monitorea y autoriza los descuentos que se otorgan a los clientes usando los Discount tools, y siempre tomando en cuenta los intereses de la empresa, a fin de brindar puntos de negociación a los ejecutivos para que realicen su labor de venta y logren sus objetivos.
- Proporciona información a niveles superiores, elaborando presentaciones, análisis, propone mejoras para hacer mas eficiente a su equipo, solicita recomendaciones para mejorar su labor a fin de alcanzar los objetivos a través de los ejecutivos.
- Elabora métricas semanales para cada ejecutivo de ventas con base en su pipeline y tiene revisiones con ellos y monitoreo constante a fin de alcanzar los KPI´s y los objetivos de crecimiento respecto al año pasado en productos domésticos e internacionales.
Tu perfil
- Mínimo dos años experiencia en Ventas con cuentas corporativas
- Licenciatura en áreas Administrativas o Ingeniería, idealmente con maestría o estudios de post grado.
- Inglés de Negocios oral y escrito
- Habilidad de análisis numérico avanzado
- Conocimientos en Comercio Exterior.
- Habilidad para el entendimiento de la rentabilidad y costeo del negocio.
- Manejo de Excel Avanzado
- Administración de proyectos
- Manejo de COMET
Competencias:
- Hacer más exitosos a los clientes
- Alta capacidad de análisis
- Buena organización y administración de tareas
- Comunicación efectiva
- Proactividad
- Seguimiento
- Orientación al cliente
- Habilidades interpersonales
- Actitud positiva
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